Economia Europa Est: terza puntata

ALCUNE CONSIDERAZIONI SUL FARE AFFARI IN RUSSIA

Per vivere e per progredire occorre avere una strategia, un disegno. L’Unione Europea appare debole proprio perché dà l’impressione di non sapere cosa vuole.

La Russia è parte integrante della storia e della cultura dell’Europa. Dalle guerre napoleoniche, fino alla seconda guerra mondiale, la Russia è stata protagonista nei conflitti europei. Per quanto riguarda la cultura, basta citare Dostoevskij e Tolstoj: che sono parte integrante del patrimonio spirituale di qualunque europeo di media cultura. Di conseguenza, la Russia è un partner naturale, necessario, dell’Unione Europea.

Nonostante le relazioni commerciali tra Italia e Russia risalgano al Medioevo e l’Italia sia il paese più amato dai russi, in particolare dalla classe colta e benestante, resiste un velo di incomprensione e di timore quando si entra in contatto l’interlocutore russo.

Un limite é certamente quello linguistico, anche se destinato progressivamente a sfumare: a parte le nuove generazioni, per l’inglese é infatti una lingua ostica e il ricorso all’interprete non aiuta a creare quella confidenza che , alla fine, é l’ingrediente necessario per avere relazioni d’affari.

Per i Russi le relazioni interpersonali sono più importanti del contesto esterno e il rispetto e trattare in condizioni di parità sono prerequisiti essenziali.

Quindi diviene essenziale evitare le avventure di prendere la valigia senza sapere bene dove recarsi e andare alla ricerca di partner commerciali.

La Russia non é un Paese adatto alle improvvisazioni, ne per le relazioni da elenco telefonico.

E’ un mercato di ricco di potenzialità, ma prima di avventurarsi l’imprenditore deve analizzare accuratamente il business e i potenziali partner locali.

Un elemento importante é la pazienza spesso le trattative hanno stop and go determinati dalla necessità dei nostri interlocutori di capire bene se l’affare é equilibrato.

"Pazienza e tempo: ecco i miei paladini" é il motto che Tolstoj attribuisce in Guerra e pace al generale Kutuzov nella sconfitta di Napoleone.

Bisogna creare un rapporto personale, essere chiari ed espliciti e fermi e decisi davanti alle contestazione e alle difficoltà.

Altro diversità é data se si vuole proporre beni di largo consumo o beni industriali.

Per i primi é necessario un uso professionale e una profonda conoscenza del marketing online.

Con oltre 66 milioni utenti circa 143 milioni di abitanti, é il più importante mercato internet d’Europa e il sesto al mondo.

L’utilizzo del mobile sfiora il 100% della popolazione e la penetrazione di internet nella vita quotidiana ha superato il 30% dei residenti nella Regione Centrale di Mosca e il 20% nella Regione del Volga.

La diffusione é molto omogenea: circa la metà di tutti gli utenti internet russi risiede in piccoli villaggi o in città con meno di 100 mila abitanti, il 34% nelle aree con più di 500 mila abitanti.

Questa é una delle ragioni per cui molto marchi locali e internazionali utilizzano i social media per raggiungere i loro clienti.

Per i beni industriali é necessario impostare un percorso più complesso, a titolo di esempio:

Consulenza

• Analisi dell’azienda e dei suoi prodotti, per una valutazione delle potenzialità competitive sul mercato Russo

• Analisi del mercato Russo, con specifici approfondimenti su settore e prodotto

• Definizione di una strategia aziendale per rendere efficace e concreta la penetrazione sul mercato target

• Ricerca e selezione di interlocutori Russi interessati a stringere rapporti di collaborazione con le aziende italiane

Promozione

• Organizzazione di missioni imprenditoriali per effettuare incontri personalizzati e mirati con potenziali partner o contractor e in linea con la strategia definita con l’azienda italiana e con il supporto dei professionisti

• Dove possibile, realizzazione da parte delle aziende di dimostrazioni, attività di divulgazione e illustrazione delle caratteristiche tecniche e delle performance dei propri prodotti

Follow up commerciale

• Al fine di concretizzare le opportunità di business e dare continuità alle azioni effettuate, verrà svolta una attività di monitoraggio sul campo dei contatti avuti dall’azienda

Innovazione

• Valutazione sull’opportunità di una presenza stabile in Russia

Non possiamo presciendere dal mercato Russo dobbiamo diventarne parte integrante con la volontà di acquisire una presenza strategica e protratta nel tempo per questo tutte le strutture del Paese istituzionali, ecoonomiche devono muoversi in sintonia e con l’obiettivo di creare importanti collegamenti strutturali economici e non con questo Paese che ci ama e che noi amiamo.

Meno che mai oggi non possiamo non dire che siamo tutti Russi.