Kirby l’aspira contatti


"Ho venti anni e come molti miei coetanei di tutta Italia sono stato contattato da un concessionario “KIRBY”..."


di Letizia Tassinari pubblicato il 20 gennaio 2008

KIRBY L’ASPIRA CONTATTI

Ho venti anni e come molti miei coetanei di tutta Italia sono stato contattato da un concessionario “KIRBY”. Dal primo colloquio a quando me ne sono andato è cambiato più volte l’inquadramento del mio lavoro e come dovevo svolgerlo. Io scriverò appunti di come è andata la mia breve “esperienza” Kirby senza dare giudizi e soprattutto senza fare nomi sia di persone sia del concessionario Kirby ma facendo domande su certi temi trattati dai consulenti in questione. Tengo a sottolineare che l’obiettivo principale di questo resoconto non è quello di denunciare la maniera che ha la Kirby di commercializzare il suo prodotto ma di mettere in guardia i miei coetanei se verranno contattati da queste persone, ricordando un detto che dice: “non è tutto oro quello che luccica”.

IL 1°COLLOQUIO: era un periodo in cui stavo cercando lavoro quando un bel pomeriggio ricevetti una telefonata, era una signorina che mi informava che una multinazionale americana era in cerca di personale da inserire come organico nell’azienda. Interessato fissai subito un’ appuntamento. Arrivato in azienda una segretaria molto carina mi fece accomodare nella sala d’aspetto. Arrivato il mio turno entrai in un bel ufficio dove un’altra ragazza poco più grande della segretaria (all’incirca 32 anni) cominciò a farmi le solite domande normali da colloqui rimanendo però sempre vaga sul prodotto da commercializzare anche quando le ponevo delle domande per capirne di più. Ma sul momento non mi insospettì più di tanto.

IL 2°COLLOQUIO: avvenne dopo una chiamata con la quale mi informavano che avevo “superato” le prime selezioni e che mi invitavano a presentarmi in azienda per avere gli ultimi dettagli prima di cominciare. Presentatomi, visto l’ambiguità che c’era stata nel primo colloquio, domandai subito che tipo di inquadramento avrei avuto e che tipo di prodotto avrei commercializzato. Riguardo la prima domanda mi risposero che avrei avuto un contratto commerciale con un fisso di € 1000,00 mensili su sessanta appuntamenti (che mi avrebbero comunque fornito loro), in più degli eventuali “straordinari” a seconda della mia disponibilità a visitare più contatti o a rendermi disponibile nei sabati. Ma sul prodotto da commercializzare ancora risposte vaghe dicendomi che l’avrei saputo al corso di formazione. Porsi ancora un ultima domanda, volendo sapere a che tipo di clientela era rivolto il prodotto...risposta: soprattutto aziendale.

1°GIORNO DI CORSO KIRBY (mercoledì): fu alle 10:30 nella sala dimostrazione, fece ingresso nell’aula il “boss” il quale, vestito con un’appariscente completo fumé, dopo una veloce presentazione, cominciò subito a rivolgerci una domanda: perché l’economia statunitense è la prima in scala mondiale? Poi cominciò a “sfogliare” una lavagna pre-stampata raccontandoci di quale colosso aziendale avremmo fatto parte, quanto sarebbe stato facile fare imprenditoria in questo campo,e che in pochi anni si sarebbero già visti i favolosi risultati: viaggi, soldi e belle macchine; ma del prodotto “fantastico”, la chiave del nostro successo, ancora niente. Finito di raccontarci i vantaggi che avremmo avuto a lavorare con loro cominciò a descriverci il sistema operativo dell’azienda che nei giorni successivi sarebbe cambiato un paio di volte: per cominciare tutto il meccanismo KIRBY è basato sulla meritocrazia cioè chi lavora e fa risultato sale indipendentemente dal titolo di studio ecc, quindi noi novellini in poco avremmo potuto essere ai vertici di una struttura KIRBY a seconda del nostro impegno, poi tirò fuori uno schema che rappresentava il metodo lavorativo partendo dal basso: una segretaria che fissa gli appuntamenti, un promotore pubblicitario che visiterà i contatti fissati dalla segretaria, un esperto vendite che cercherà di portare a termine la trattativa e un “telecomando” che cercherà di fare in modo che tutto ciò funzioni senza intoppi. L’efficacia di questo gruppo di lavoro si sarebbe valutata dai “pallini” cioè le vendite che avremmo portato a termine. A seconda dei nostri risultati ottenuti, oltre a riuscire a guadagnare cifre importanti, saremmo potuti nel giro di due anni diventare responsabili di una delle sessanta sedi prossime all’apertura nel nord d’Italia con tutti i benefici che ne conseguono. Ma del prodotto ancora nulla. Le cifre raccontate cominciarono a darci un po’ alla testa visto che alla KIRBY bastava avere impegno e i soldi sarebbero arrivati subito. Ed è cosi che dopo una breve pausa caffè ci presentarono finalmente il “gioiello” da commercializzare; in poche parole una aspirapolvere con una modifica che gli permetteva di usufruire anche dell’aria “di scarico” della turbina, cioè dell’aria che espirava. Cominciò subito a farci qualche dimostrazione di questo fantastico prodotto che faceva dai massaggi alla pulizia a secco, allo scarta pareti allo sgrassatole a molto altro, utilizzano due semplici principi aspirazione e espirazione, quindi niente di chè rispetto ad altre aspirapolveri. Il prezzo?... naturalmente tabù. Finita la dimostrazione ci chiese ripetutamente se eravamo soddisfatti di questo prodotto e se ci piaceva, dicendoci che vendere un “genio” per la casa (meno male che dovevamo rivolgerci ad una clientela pressoché aziendale) come questo sarebbe stato una passeggiata. Infine ci disse che per il weekend dovevamo, solo per allenamento, fissare una decina di appuntamenti con familiari e amici così prendevamo dimestichezza col prodotto e l’approccio col cliente. Incentivando questa operazione e soprattutto velocizzandola ci disse che se entro l’indomani mattina gli avremmo portato solo cinque appuntamenti ci avrebbero regalato un buono soggiorno in una decina di località estere e nazionali!! Con questa magnifica proposta stupidamente persi molti dei dubbi che riservavo sull’attività (momentaneamente). Prima di mandarci a casa ci fecero un altro colloquio individuale dove questa volta il responsabile ci chiese cosa ne pensavamo del prodotto da promuovere dando un voto in scala da uno a dieci e se eravamo nelle stesse “frequenze d’onda” del discorso di imprenditoria yankee che ci aveva fatto. Ci disse inoltre che il “corso” che stavamo frequentando avrebbe avuto la durata di una settimana e che ci sarebbe stata pagata € 50,00 al giorno, raccomandandoci di nuovo però di portare i cinque appuntamenti così avremmo potuto avere in più il buono soggiorno.

2°GIORNO DI CORSO KIRBY(giovedì): non essendo del posto sollecitai alla sera una conoscenza che mi fornisse cinque appuntamenti, naturalmente le assicurai che non si trattava di una dimostrazione ai fini di vendita ma semplicemente, come ci era stato garantito, un allenamento per prendere dimestichezza col prodotto. Al mattino mi presentai alle 11.00 nella solita sala dimostrazione, i dirigenti ci accolsero con musica, finito il “ricevimento” il boss entrò in aula e comincio a farci una lista di diciannove elettrodomestici con i relativi costi: dalla massaggiatrice al batti tappeto (impersonato nel “FOLLETTO”)passando dalla lucidatura per auto alla toelettatura per animali e via dicendo, ci fece sommare i relativi prezzi (si arrivò ad una cifra di € 11.300) e poi con grande entusiasmo ci comunicò il valore del macchinario KIRBY di € 4.300(venduto negli U.S.A. a 350$) tutta questa operazione: dalla somma dei vari macchinari al costo del KIRBY ce la fece intitolare COSTRUZIONE VALORE “KIRBY” era chiaro che ci voleva fare notare che in definitiva l’aspirapolvere KIRBY costava in proporzione poco. Nella seconda metà del corso ci chiese se avevamo preso i cinque appuntamenti e di parola ci consegnò i buoni soggiorno promessi; ma ci spiegò che, in questi cinque appuntamenti e negli altri cinque che avremmo dovuto portargli a fine weekend, dovevamo farci rilasciare delle “raccomandazioni”, cioè ad ogni amico visitato avremmo chiesto se ci poteva fornire un tot a caso di numeri di telefono da contattare per altre dimostrazioni. Fin qui non mi erano cresciuti nuovi dubbi a parte il fatto che oltre a fare le dieci dimostrazioni di allenamento dovevamo procurarci un numero imprecisato di altre raccomandazioni. Da queste, aggiunte a quelle procurate dalle centraliniste del concessionario, sarebbe partita la nostra 1°settimana di lavoro in KIRBY. Quello che mi insospettiva un pò è che il sistema lavorativo raccontatoci il primo giorno era leggermente cambiato, visto che dovevamo anche noi in parte trovare queste raccomandazioni che si sarebbero “trasformate” in contatti da visitare. Finita la giornata di corso ricevetti una chiamata da un caro amico il quale dopo essersi informato sul “sistema KIRBY” mi raccontò della truffa che fece la concessionaria KIRBY di Viareggio e di come aggirava i ragazzi per farsi rifornire più raccomandazioni possibili, e soprattutto che alla fine del mese fermavano la fornitura di appuntamenti prima che arrivasse a sessanta così i 1000€ non venivano garantiti visto che il ragazzo non riusciva a portare a raggiungimento tutte le visite. Con queste nuove informazioni andai a casa su “Google” dove nelle varie voci trovate, riuscii a vedere una registrazione del programma televisivo “Mi manda rai TRE” riguardante quello che era successo a Viareggio e in altri concessionari d’Italia. Continuando la mia ricerca visitai dei blog sull’argomento, i maggiori commenti erano che ai concessionari Kirby l’unica cosa che interessava veramente era di riuscire a prendere il maggior numero di quelle famose raccomandazioni che in modo vago ci aveva chiesto di procurarci nei dieci appuntamenti del weekend.

3°GIORNO DI CORSO KIRBY (venerdì): Si cominciò alle 9.00 con la solita musica, battiti di mani, i “dammi il cinque”, i racconti e le promesse di grandi viaggi in posti esotici, il successo che avremmo avuto con KIRBY ecc.. Stavolta però partivo con le idee più chiare e volevo constatare se questo concessionario era diverso da quelli di cui si raccontava su Internet oppure no; così presi carta e penna e annotai tutte le contraddizioni che potrebbero avere detto. Si comincia con la dimostrazione del KIRBY che avremmo in seguito fatto a casa delle famose dieci persone nel weekend, con l’aggiunta che per ogni contatto avremmo dovuto riportare cento filtri usati, cioè i tester per le dimostrazioni come prova del lavoro svolto, quindi per dieci contatti il lunedì avremmo portato 1000 tester!! Poi il discorso passò sulla novità che questo weekend non sarebbe più servito più come allenamento ma che soprattutto dovevamo riuscire a vendere. Nel caso di qualche esito positivo (cioè qualche vendita) avremmo avuto un incentivo di € 100,00. Riassumendo: degli appuntamenti presi con amici/parenti con la scusa dell’allenamento, se fossimo riusciti a vendere (una macchina dal vero valore di 300 $ a 4.300€!) avremmo avuto un guadagno personale di 100,00€. Poi si passò all’argomento delle raccomandazioni, ci dissero che per ogni appuntamento del weekend dovevamo portare minimo dieci numeri di telefono di amici di questa persona (il giorno prima avevano detto solo un tot); quindi il lunedì oltre ai 1000 tester dovevamo portare minimo cento nuovi numeri telefonici. Ritornando ai famosi dieci appuntamenti fatti a conoscenti/parenti presi con la scusa dell’allenamento dovevamo cercare: di vendere il prodotto e in secondo luogo di farci rilasciare un minimo di dieci numeri telefonici di suoi amici per appuntamento. La loro “strategia” cominciava a coincidere con i racconti che avevo letto il giorno prima su internet, soprattutto insospettiva il fatto che quello che dovevi fare ti veniva detto col contagocce in ormai cinque giorni e non al primo colloquio come si dovrebbe fare. Ma le sorprese non erano finite: in seguito ci raccomandarono che a ogni visita di questo weekend indifferentemente se il nostro amico che chiamerò Mario era interessato al prodotto o meno dovevamo metterlo in comunicazione col “nostro” venditore il quale avrebbe instaurato una trattativa di vendita. Riassumendo io chiamo Mario: “-ciao Mario come stai? Ho bisogno di un favore da parte tua. Ho iniziato un nuovo lavoro,e sto frequentando un corso per imparare la gestione del personale. Però visto che è un azienda americana, e ovviamente iniziano la formazione dalle basi. Per prima cosa devo imparare a usare il macchinario che producono loro, e siccome non ho capito molto bene come funziona, melo fanno riportare a casa per tutto il weekend. L’aiuto che mi serve è questo: mi devi dedicare un ora del tuo tempo, fare finta che non mi conosci, ci daremo del lei così faccio pratica con te per la dimostrazione. Onestamente preferisco fare una brutta figura con te che sei mio amico/parente, piuttosto che con una persona che non conosco. Posso contare sul suo aiuto? Mario:-va bene!- Io:-allora sarò da te alle ….. il giorno…..,e vediamo se tutti due insieme riusciamo a capirci qualche cosa. Mario:-Ma che macchinario è? Io:-Si chiama Santria, ma onestamente non ci ho capito molto. Ti dico solo una cosa: mentre stura il lavandino, pittura le pareti e ti fa i massaggi… Mario:-Quanto costa? Io:-Non ne ho la più pallida idea. Sia ben chiaro, non devi acquistare nulla. Non avrò ne prezzi ne sono autorizzato a vendere nulla. Però ti posso garantire che ci faremo due risate….”( conversazione copiata da una fotocopia a noi distribuita il primo giorno di corso dal concessionario Kirby su come deve essere l’approccio coi nostri amici/parenti) quindi fisso uno dei dieci appuntamenti; sabato vado a casa del mio amico Mario gli faccio la dimostrazione del KIRBY (100 tester), gli chiedo se mi può dare minimo dieci numeri di telefono di suoi amici, poi chiamo in azienda e lo metto in contatto col nostro venditore il quale cercherà di instaurare una trattativa di vendita indipendentemente dal vero interesse di Mario. Mettendosi nei panni del mio presunto amico Mario che per farmi una cortesia mi dedica un ora del suo tempo per aiutarmi a capire questo nuovo prodotto, si trova alla fine: che mi deve lasciare una decina di numeri telefonici di suoi conoscenti e a parlare con un venditore (sicuramente insistente) che cercherà di vendergli a tutti i costi un KIRBY da 4.300€!! Ma purtroppo le sorprese non finiscono. Ora la struttura di lavoro che ci fu spiegata al primo giorno di corso venne rivoluzionata: noi facciamo questi dieci appuntamenti con amici/parenti il weekend, accumuliamo un minimo di cento nuovi numeri di telefono che passeremo alla segretaria la quale fisserà gli appuntamenti che ci rigirerà; ad ogni nuovo appuntamento ci faremo dare più numeri di telefono possibili, che a loro volta passeremo alla segretaria e avanti così. In conclusione eravamo partiti che l’azienda garantiva e procurava sessanta appuntamenti, per arrivare a che gli appuntamenti vengono fissati tramite numeri telefonici che dobbiamo procurarci noi il più possibile ad ogni visita che faremo e poi…

CONCLUSIONI: viene fuori che i 350€ della settimana di corso, anche essi assicurati dal concessionario KIRBY, vengono pagati solo alla prima vendita di un macchinario. Purtroppo mi è sembrato di aver capito che a questi signori non interessava tanto assumere e formare dei ragazzi come ci era stato fatto capire all’inizio, ma tramite noi ricavare più “raccomandazioni” possibili, cominciando da familiari e amici per espandersi agli amici dei nostri amici e così via. E magari il ragazzo che con buona fede ha fatto le dieci dimostrazioni il fine settimana, raccogliendo come minimo le cento raccomandazioni, passando quindi tutto ciò all’azienda (cioè solo in un weekend cento potenziali clienti)a fine mese si vede bloccare gli appuntamenti prima che raggiungano quota sessanta come ai ragazzi di Viareggio, di conseguenza non gli verranno riconosciuti i 1000€ mensili promessi. Il concessionario KIRBY che ci guadagna? Facendo una ipotesi che al ragazzo vengono bloccati gli appuntamenti a quota cinquanta: 1.tenendo conto che almeno per ogni appuntamento dieci raccomandazioni vengono prese, quindi su 50 appuntamenti sono 500 nuovi numeri telefonici che KIRBY ha di minimo (potenziali clienti) 2.50 persone hanno avuto una dimostrazione pratica del prodotto a domicilio 3.su 50 visite in casa almeno 2 di minimo vanno a buon esito quindi 2 KIRBY verranno acquistati al valore di 4.300€ raddoppiato. Quindi il concessionario in questione per un mese ha un ragazzo/a che gira come un matto per tutta la provincia mettendoci soldi di benzina e telefono non rimborsati e senza la sicurezza di riuscire, o meglio che il distributore permetta che il ragazzo in questione arrivi ai sessanta appuntamenti che gli garantirebbero i 1000€ di fisso che facendo due calcoli sono di poco superiori alle spese che uno può avere lavorando in macchina e col telefono per un mese.

Quello che ho scritto non è frutto della mia immaginazione ma è quello che è successo veramente nel concessionario KIRBY che ho conosciuto.

Testo di: Sebastian Helman

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